Ko galime pasimokyti iš gruodžio mėnesio. Dauguma verslų, užsiimančių prekyba, ruošiasi Kalėdiniam laikotarpiui, kaip didžiausiam metų pardavimų pikui. Neretai reikia planuoti iš anksto, užsisakyti prekes prieš kelis mėnesius bandant suprognozuoti būsimą paklausą. Tačiau sezoninio pardavimo sėkmė priklauso ne tik nuo kiekių, ji taip pat priklauso ir nuo jūsų siūlomo asortimento. Ir skaudžiasi dalis yra, kai lėtai judantys produktai lieka sandėlyje po sezono, užimą vietą bei užšaldo apyvartines lėšas.
Ko galime pasimokyti iš gruodžio mėnesio
Efektyvesniam asortimento valdymui didelę įtaką turi ABC analizė. Sausis yra puikus laikas pasimokyti iš gruodžio mėn. klaidų ir naujus metus pradėti su realiais pokyčiaisi. Per ABC analizę galima pamatyti, kurie produktai nepasiteisino.
Į kokius klausimus gal padėti ABC analizė?
ABC analizė leidžia suprasti, kurie produktai yra lėtai judantys bei generuoja mažai pelno. Taigi kodėl šie produktai vis dar yra jūsų asortimente? Atsakymai į šiuos klausimas gali pakeistį jūsų asortimento valdymo strategiją ir neleisti panašioms klaidoms atsirasti ateinančiais metais.
Kadangi ABC analizė padeda suskirtstyti asortimentą į 3 dalis: A kategorijos prekės – geriausiai judančios, generuojančios daugiausiai maržos; B kategorijos prekės – vidutiniškai judančios ir generuojančios vidutinę maržą; C kategorijos prekės – nejudančios prekės.
Taigi su ABC analize galima identifikuoti tuos produktus, kurie turi nulinį ar beveik nulinį pardavimą sezono metu (C kategorijos prekės). Bet dar įvertinkite, ar tai buvo kategorijos plėtimo bandymas. Jei tos prekės nesudomino klientų sezono metu, kai paklausa buvo labai aukšta, jos greičiausiai nesulauks dėmesio ir kitais mėnesiais, kai paklausa dar labiau sumažės. Vadinasi tos prekės turi būti išvestos iš asortimento. Tačiau neapsiribokite tik viena skaičių eilute – pardavimais, įvertinkite ir kitus aspektus, kas vyko toje kategorijoje ir aplink. Gal klientai pasirinko kitą panašią tos pačios kategorijos prekę? Galbūt jūsų konkurentai vykdė kažkokią akciją ir klientai nuėjo pirkti tokios prekės pas juos? Galbūt pasikeitė klientų apsipirkimo įpročiai, ir traukiantis ekonomikai, vartotojai renkasi kitokias prekes.
Asortimento valdymo klaida vs. atsargų valdymo klaida
Šis skirtumas yra itin svarbus jūsų užsakymų valdymui ir asortimento valdymui. Kai produktas turėtų būti jūsų asortimente pagal ABC analizę, bet jūs užsakėte per daug kiekio, t.y. jūs prognozavote 500 vienetų paklausą ir užsakėte remiantis tuo, bet tikroji paklausa buvo tik 50 vienetų, tai yra prognozavimo ir atsargų valdymo klaida, o ne asortimento vadybos klaida.
Produktas vis dar liks jūsų asortimente su patikslintais užsakymo kiekiais, kurie ilgainiui prisitaikys prie tikrosios paklausos per efektyvų atsargų valdymą. Jūs neturite šio produkto pašalinti iš savo asortimento; tiesiog reikalingas geresnis paklausos prognozavimas užsakinėjant iš tolimų tiekėjų, remiantis tinkama ABC analize.
Tačiau jei produktas tikrai netinka jūsų klientų bazei pagal ABC analizę, t.y. netinkama kaina, netinkama kategorija, netinkamas pozicionavimas, tada jūs padarėte asortimento valdymo klaidą, kai nusprendėte jį įvesti. Visiškai pašalinkite jį iš savo asortimento ir įtraukite šio produkto į užsakymus ateityje.
Dokumentuokite rezultatus būsimam asortimento valdymui
Tai kad nustatėte, kurie produktai yra netinkami ir pašalinote juos iš asortimento – puiku! Bet kaip užtikrinti, jog netyčia nepadarytumėte tos pačios klaidos kitais metais? Ir apskritai, kaip sukurti geresnę asortimento valdymo strategiją? Paprasčiausias būdas – dokumentuoti ir apsirašyti procesus bei aiškias taisykles. Procesų valdymas yra lygiai toks pat svarbus:
- Veskite nepasiteisinusių produktų žurnalą su reikalinga informacija:
- Produkto pavadinimas ir SKU
- ABC analizės klasifikacija (A, B arba C kategorija)
- Generuota santykinė apyvarta vienam vienetui
- Generuota santykinė marža vienam vienetui
- Pardavimų kiekis sezono metu/ ne sezonu metu
- Kodėl jis nepasiteisino: kategorijos neatitikimas, netinkama kaina, konkurento pakeitimas, kt.
- Tiekėjo pavadinimas
- Priimtas sprendimas (išvesti iš asortimento, pervesti į užsakomą tik pagal spec. užsakymus)
- Išvada dėl produkto netinkamumo, apibendrintos priežastys, skaičiai
Ši dokumentacija laikui bėgant pagerins jūsų atsargų valdymą. Prieš kitą sezoną, patikrinkite šį žurnalą, prieš formuodami užsakymus sezonui. Pagal jį įvertinkite kitas prekes, esančias asortimente. Tai jums neleis kartoti tų pačių brangių asortimento valdymo klaidų. Naudinga pasidomėti asortimento valdymu su ABC analize.










